Una vez completes el desarrollo de tu infraestructura web, empieza la verdadera batalla. Lo primero es conseguir que la gente sepa que existes y visite tu sitio web, y por si sólo eso no fuese suficiente, además tienes que conseguir que compren algo una vez encuentren tu sitio.
Pero...
¿Cómo lo consigo?
¿Cuánto me va a costar?
¿Qué estrategias funcionan mejor?
Voy a intentar hablar de todos estos temas a lo largo de este post.
Anteriormente en este otro artículo hacíamos un resumen de todos los pasos para crear un proyecto online. En este caso nos vamos a centrar en lo que ocurre tras el lanzamiento.
Son muchas las posibilidades que tenemos, y dependiendo del tipo de negocio y su estado actual algunas estrategias funcionarán mejor que otras. Igualmente existen estrategias a largo y a corto plazo y veremos como es necesario una combinación de ambas para ser efectivos.
El primer paso es lidiar con los motores de búsqueda, o lo que hoy día es lo mismo, con Mr. Google. Por tanto la primera estrategia será revisar las palabras clave de nuestra web para asegurarnos que Google va a indexar nuestra página correctamente por aquellas palabras clave que pensamos que los usuarios van a usar para encontrar nuestro sitio web.
Anteriormente en este otro artículo hacíamos un resumen de todos los pasos para crear un proyecto online. En este caso nos vamos a centrar en lo que ocurre tras el lanzamiento.
Atrae tráfico a tu sitio web
Son muchas las posibilidades que tenemos, y dependiendo del tipo de negocio y su estado actual algunas estrategias funcionarán mejor que otras. Igualmente existen estrategias a largo y a corto plazo y veremos como es necesario una combinación de ambas para ser efectivos.
El primer paso es lidiar con los motores de búsqueda, o lo que hoy día es lo mismo, con Mr. Google. Por tanto la primera estrategia será revisar las palabras clave de nuestra web para asegurarnos que Google va a indexar nuestra página correctamente por aquellas palabras clave que pensamos que los usuarios van a usar para encontrar nuestro sitio web.
Cuando estemos seguros de que aparecemos en Google, podemos empezar con las estrategias a corto plazo para atraer de forma rápida tráfico a nuestra web.
Estrategias a corto plazo
1. SEM
1. SEM
La opción más inmediata y rápida es la publicidad en Internet, anuncios pagados en Google, Facebook o Bing. Con este tipo de publicidad pagaremos cada vez que un usuario acceda a nuestra web. La ventaja que tiene es que podemos controlar la inversión según nuestras necesidades, aunque nosotros recomendamos para empezar una campaña de al menos 6 meses de duración para dar tiempo a optimizar los anuncios y poder evaluar de forma efectiva el ROI. Tras estos 6 meses podemos decidir en qué redes continuar invirtiendo y cuánto queremos invertir en cada una de ellas.
Existen muchas maneras de hacer SEM (Red de búsqueda, Display, Remarketing, Shopping, Videos...) y según nuestro producto o servicio algunas estrategias funcionarán mejor que otras. Recomendamos inicialmente una estrategia expansiva para probar como se comporta cada una de las opciones para luego ir poco a poco optimizando y centrándonos en aquellas opciones que maximicen el ROI.
Intelligenia es Partner de Google para servicios Adwords y estaremos encantados de asesorarte a la hora de implementar tu estregia SEM. Si quieres seguír profundizando en este aspecto, aquí tienes un par de artículos en los que ampliamos la información sobre el SEM:
Intelligenia es Partner de Google para servicios Adwords y estaremos encantados de asesorarte a la hora de implementar tu estregia SEM. Si quieres seguír profundizando en este aspecto, aquí tienes un par de artículos en los que ampliamos la información sobre el SEM:
2. Email marketing
Vemos como conseguir un visitante es costoso. Disponer de una newsletter para poder informar a nuestros clientes de promociones y ofertas es una forma muy efectiva de conseguir que visitantes pasados vuelvan a nuestra web. Las campañas de email marketing son muy efectivas, sobre todo si se realizan en épocas puntuales. Estas pueden ser globales, donde mandaremos la misma información a todo el mundo, o personalizadas, estudiando el comportamiento del usuario en nuestra web y enviando un email según sus acciones, por ejemplo, si añade un producto al carrito pero no termina la venta, podemos enviarle un email recordándole que se interesó por ese producto. O si accedió a la página de precios de nuestro servicio, podemos enviarle una oferta.
Vemos como conseguir un visitante es costoso. Disponer de una newsletter para poder informar a nuestros clientes de promociones y ofertas es una forma muy efectiva de conseguir que visitantes pasados vuelvan a nuestra web. Las campañas de email marketing son muy efectivas, sobre todo si se realizan en épocas puntuales. Estas pueden ser globales, donde mandaremos la misma información a todo el mundo, o personalizadas, estudiando el comportamiento del usuario en nuestra web y enviando un email según sus acciones, por ejemplo, si añade un producto al carrito pero no termina la venta, podemos enviarle un email recordándole que se interesó por ese producto. O si accedió a la página de precios de nuestro servicio, podemos enviarle una oferta.
3. Marketing directo
A veces la tipología de nuestro producto puede obligarnos a realizar campañas offline de marketing directo. Aquí las alternativas son demasiado numerosas para comentarlas en este artículo y dependiendo de nuestro producto y nuestro presupuesto, las estrategias son muy diferentes. Algunas de las opciones son: Folletos, telemarketing, publicación en revistas especializadas, mass-media... Eso si, esto solo tiene sentido en productos y servicios que se dirijan al público general. Si no es el caso, hay mejores formas de invertir nuestro dinero.
4. Marketing viral
Por último, no debemos olvidar las estrategias de marketing viral. Si somos capaces de idear una campaña que acabe convirtiéndose en un fenómeno de Internet, nuestro negocio online despegará a la velocidad de la luz. Obviamente esto es muy difícil y no depende únicamente de nosotros.
A veces la tipología de nuestro producto puede obligarnos a realizar campañas offline de marketing directo. Aquí las alternativas son demasiado numerosas para comentarlas en este artículo y dependiendo de nuestro producto y nuestro presupuesto, las estrategias son muy diferentes. Algunas de las opciones son: Folletos, telemarketing, publicación en revistas especializadas, mass-media... Eso si, esto solo tiene sentido en productos y servicios que se dirijan al público general. Si no es el caso, hay mejores formas de invertir nuestro dinero.
4. Marketing viral
Por último, no debemos olvidar las estrategias de marketing viral. Si somos capaces de idear una campaña que acabe convirtiéndose en un fenómeno de Internet, nuestro negocio online despegará a la velocidad de la luz. Obviamente esto es muy difícil y no depende únicamente de nosotros.
Estrategias a medio-largo plazo
Una vez tengamos una masa suficiente de usuarios en nuestra web, tenemos que pensar que no podremos mantener las estrategias anteriores eternamente y tendremos que buscar soluciones más duraderas.
1. SEO
Lo principal es conseguir aparecer en las primeras posiciones de los buscadores y aquí entra en juego el SEO. Ya hemos escrito varios artículos sobre SEO y no me repetiré, podéis leer toda la información aquí:
Una vez tengamos una masa suficiente de usuarios en nuestra web, tenemos que pensar que no podremos mantener las estrategias anteriores eternamente y tendremos que buscar soluciones más duraderas.
1. SEO
Lo principal es conseguir aparecer en las primeras posiciones de los buscadores y aquí entra en juego el SEO. Ya hemos escrito varios artículos sobre SEO y no me repetiré, podéis leer toda la información aquí:
- Enamora a Google, SEO centrado en el usuario
- SEO Off Page: Guía básica
- Infografía #4: Lo que Google dice de SEO
- Lo Más de SEO
2. Opiniones e influencers
Podemos además suscribirnos a foros y grupos de noticias especializados y demostrar que somos expertos en el área de nuestro producto. Nuestro objetivo aquí no será vender, si no convertirnos en una autoridad, un influencer. Nuestra firma y nuestro email serán los que atraigan progresivamente clientes a nuestra web. Si esto lo complementamos con un blog en nuestra web, tendremos el éxito asegurado.
3. Social Media Marketing
Por supuesto, también necesitaremos una estrategia de Social Media Marketing. Afortunadamente estás de suerte, pues tenemos una guía magnífica para ayudarte a elaborar tu Plan de Social Media Marketing. Si aun así quieres más información, también puedes echarle un vistazo a nuestro último recopilatorio sobre Social Media Marketing.
Consigue más ventas
Podemos además suscribirnos a foros y grupos de noticias especializados y demostrar que somos expertos en el área de nuestro producto. Nuestro objetivo aquí no será vender, si no convertirnos en una autoridad, un influencer. Nuestra firma y nuestro email serán los que atraigan progresivamente clientes a nuestra web. Si esto lo complementamos con un blog en nuestra web, tendremos el éxito asegurado.
3. Social Media Marketing
Por supuesto, también necesitaremos una estrategia de Social Media Marketing. Afortunadamente estás de suerte, pues tenemos una guía magnífica para ayudarte a elaborar tu Plan de Social Media Marketing. Si aun así quieres más información, también puedes echarle un vistazo a nuestro último recopilatorio sobre Social Media Marketing.
Consigue más ventas
Vale, has seguido nuestras recomendaciones para atraer tráfico a tu sitio web y ya tienes un montón de visitantes, pero muchos de ellos, simplemente navegan por la web sin comprar nada.
¿Cómo conseguimos que estos compren más?
Supongamos que vendes cursos de idiomas en el extranjero. Es un producto caro, que probablemente solo compres una o dos veces en la vida y cuya decisión vas a meditar durante bastante tiempo. Por esta razón, es importante tener en nuestra web artículos informativos que aumenten la seguridad del usuario, que las opciones de pago sean flexibles y claras, las políticas de devolución o cancelación bien visibles, etcétera. Si además completamos la información con artículos de opinión de por ejemplo, cómo elegir el mejor curso de idiomas, conseguiremos que los visitantes permanezcan más tiempo en nuestra web. Normalmente, cuanto más tiempo pasen nuestros visitantes en nuestra web, mayor será la confianza que depositen en nosotros y por tanto, serán más propensos a comprar y recomendar nuestros servicios.
¿Qué estrategias podemos seguir para fomentar la compra?
La regla número uno debe ser, "Pónselo fácil a tus compradores". Minimiza el proceso de compra, usa la venta cruzada (Clientes que compraron este producto también compraron...), incluye recomendaciones de otros clientes verdaderas y legítimas, ofrece tablas comparativas de tus productos, etcétera.
Las famosas 4P del marketing mix también se aplican a los negocios online: producto, precio, promoción y placement. A modo de ejemplo, algunas estrategias son las siguientes:
Hemos visto muchas formas de conseguir atraer posibles clientes a nuestra web y aumentar nuestras ventas. En principio seguiremos una estrategia expansiva, mediante la cual probaremos todas aquellas estrategias que pensemos que pueden ayudarnos a vender más, pero con el tiempo, tendremos que centrarnos en aquellas que maximicen el ROI u otros KPI (Key Performance Indicator) que definamos.
Empecemos por el principio, ¿Qué es un KPI? Es un indicador del rendimiento de nuestra web que puede medir diferentes parámetros, número de visitantes, valor medio de compra... dependiendo de nuestro tipo de producto o servicio nos decantaremos por unas métricas u otras. Al conjunto de KPIs que elijamos para evaluar el rendimiento de nuestro negocio, lo llamaremos cuadro de mando.
A continuación voy a hablar de los KPI que considero más importantes:
Un indicador muy sencillo pero importante es el número de visitas que recibe nuestra web. Será el primero al que le prestemos atención porque sin visitas será imposible tener resultados. Podemos medir el tráfico de formas diferentes: Número de visitantes / mes, visitantes diarios, número de páginas vistas...
Este indicador nos permitirá optimizar la estructura de nuestra web. Mediremos aquellos productos o servicios que reciban mayores visitas y los destacaremos en la página de inicio, pues serán estos los que despierten mayor interés en nuestros visitantes. También podremos diseñar acciones para los productos menos vendidos: Aplicar ofertas, descatalogar, etcétera.
- Crea esa newsletter que comentamos en la sección anterior y habla en ella de tus mejores ofertas. Pero ojo, asegúrate de no hacer spam a tus usuarios y permitirles cancelar su suscripción. Si no eres muy pesado, la mayoría de usuarios que estén interesados en tus productos mantendrán su suscripción.
- Crea programas de afiliación ofreciendo descuentos a tus mejores compradores. Puedes incluso crear un "Club Premium" para crear así una sensación de pertenencia.
- Usa las promociones y anúncialas de forma destacada en tu web
- Crea packs de productos que combinen bien juntos y véndelos de forma conjunta con algún descuento. Asegúrate que estos paquetes aportan valor y que los productos que incluyan tengan sentido.
- Si vendes productos que necesiten de envío, debes plantearte reducir o eliminar estos costes a partir de una determinada cantidad de compra
- Revisa la competencia y ajusta tus precios para que sean competitivos.
Mide tus resultados
Hemos visto muchas formas de conseguir atraer posibles clientes a nuestra web y aumentar nuestras ventas. En principio seguiremos una estrategia expansiva, mediante la cual probaremos todas aquellas estrategias que pensemos que pueden ayudarnos a vender más, pero con el tiempo, tendremos que centrarnos en aquellas que maximicen el ROI u otros KPI (Key Performance Indicator) que definamos.
Empecemos por el principio, ¿Qué es un KPI? Es un indicador del rendimiento de nuestra web que puede medir diferentes parámetros, número de visitantes, valor medio de compra... dependiendo de nuestro tipo de producto o servicio nos decantaremos por unas métricas u otras. Al conjunto de KPIs que elijamos para evaluar el rendimiento de nuestro negocio, lo llamaremos cuadro de mando.
A continuación voy a hablar de los KPI que considero más importantes:
Tráfico
Visitas a las fichas de producto / servicio
Media de páginas vistas y tiempo de permanencia
¿Son interesantes los contenidos de nuestra web? Si llegan visitantes y se van pronto de nuestra web puede pasar que nuestra estrategia de palabras clave sea incorrecta y estemos atrayendo a la gente equivicada, que nuestras campañas publicitarias no sean buenas, que nuestra web sea lenta o dificil de usar, etcétera.
Páginas de salida
¿Cuando se marchan nuestros clientes? ¿Cuando se dan cuenta de que tienen que crear una cuenta para poder comprar? ¿Cuando ven los gastos de envío? ¿Cuando leen la política de devolución? Gracias a este indicador podemos tomar acciones y mejorar aquellas páginas que provoquen la fuga de nuestros posibles clientes
Fuentes de referencia
¿De donde vienen nuestros visitantes? ¿De Google? ¿De las redes sociales? ¿De una campaña de publicidad que estamos realizando? Este indicar es muy importante para decidir si continuar o cancelar una determinada campaña ya que podremos detectar cuales funcionan y cuales no. Invertiremos nuestro dinero y tiempo en aquellas que den mejores resultados.
Tasa de conversión
¿Cuantos de nuestros visitantes acaban comprando en nuestra tienda? Este quizás sea el indicador más utilizado: de cada 100 visitas que recibe nuestra web, ¿Cuantas se transforman en compra? Existe cierto consenso en que una tasa de conversión se considera buena entre el 1% y 3%. En una encuesta realizada a emprendedores españoles esta se situó en el 0,96%.
Beneficio neto
Quizás sea el indicador más tradicional: Ingresos - Gastos. Particularmente a mi no me gusta demasiado, pues es demasiado global y existen indicadores mejores más granulares. Además, hay que tener cuidado con este indicador, porque al principio serán necesarios ciertos números rojos, ya que debemos hacer muchas inversiones en publicidad.
Valor medio de compra
¿Cual es el importe medio que se gasta un visitante en nuestra tienda? En tiendas online, la media suele estar en torno a 70€ pero también es cierto que esta suele ser la cantidad a partir de la cual se regalan los gastos de envío, así que es posible que exista cierta relación. Ya hemos visto la manera de aumentar el valor medio del carrito: Cross-selling, Up-selling, productos relacionados, descuentos por volumen...
Tasa de abandono del carrito
¿Qué porcentaje de las compras que se inician en nuestra web se abandonan antes de terminar? La media es del 70%, por lo que no tenemos que obsesionarnos con esta métrica. Para reducirla si conocemos al cliente que abandonó la compra podemos enviarle un email recordándole los productos que estuvo a punto de comprar, y si no lo conocemos, podemos aplicar la técnica de remarketing.
Esto es todo de momento, espero que todas estas ideas puedan servirte cuando pongas en marcha tu negocio online. Si decides hacerlo de nuestra mano, te acompañaremos no solo en el proceso de creación de tu negocio si no en la parte más importante, ¡todo lo que viene después!
Como siempre, para cualquier duda o aportación, estaré encantado de responder vuestros comentarios.
No hay comentarios:
Publicar un comentario