Muchas veces se realizan campañas de publicidad online con el siguiente pensamiento: "Voy a probar a poner publicidad online y a ver si vendo más". En ese caso, efectivamente estamos ante un juego de azar, pero ¿es posible transformar ese juego en una ciencia que nos asegure beneficios? La respuesta es SÍ.
Cuando decidimos invertir dinero en una campaña de publicidad online estamos ante la decisión de poner dinero sin saber si eso nos generará nuevas ventas. La clave está en tomar estas decisiones intentando reducir al máximo el riesgo para no enfrentarnos a un juego de azar.
Hay varios tipos de publicidad online. Los más conocidos son:
Cuando decidimos invertir dinero en una campaña de publicidad online estamos ante la decisión de poner dinero sin saber si eso nos generará nuevas ventas. La clave está en tomar estas decisiones intentando reducir al máximo el riesgo para no enfrentarnos a un juego de azar.
Hay varios tipos de publicidad online. Los más conocidos son:
- Poner un banner en una página que tenga tráfico de nuestro público objetivo
- Poner anuncios patrocinados en buscadores o redes sociales
- Contratar a un influenciador (normalmente "invitar" a un bloguero a comentar tu producto/servicio)
Lo primero es saber qué queremos obtener de esa acción publicitaria
- Quiero obtener que la gente visite mi web para que sepa que existo, no me importa vender. Es decir, buscamos notoriedad.
- Quiero vender, vender mucho. Entonces lo que quiero es ventas directas.
- Quiero que la gente se apunte a mi web para tener sus datos, después intentaré vender con esos datos. Buscamos datos de contacto de nuestro publico objetivo
Lo bueno de tener claro lo que vamos a buscar (nuestro objetivo), es que define radicalmente cómo tomar las decisiones y cómo evaluar los resultados. Por ejemplo:
- Si buscamos notoriedad, mediremos con el número de visitas, tiempo medio de la visita, páginas visitadas en cada visita,...
- Si buscamos ventas, mediremos el beneficio generado por la campaña y el coste de la misma.
- Si buscamos datos de contacto, mediremos con el número de datos conseguidos por euro, o por el coste de cada contacto conseguido.
Hacernos estas preguntas es lo que va haciendo que cambiemos de un juego de azar, a una técnica que aumente nuestro éxito. Ahora que sabemos lo que necesitamos, tenemos que ver donde nos publicitamos y cómo. Necesitamos respuestas sobre cada medio publicitario:
- ¿Está mi público objetivo en este sitio?
- ¿Cuanto cuesta estar aquí? ¿Me cobran por estar o por cada click? ¿Me cobra por cada vez que yo consiga un objetivo (un dato de contacto, una venta,...)?
- ¿Qué beneficio obtengo de cada venta o cada dato de contacto? ¿El coste de la publicidad es menor que el beneficio que obtengo?
- Una de las importantes: ¿Como voy a saber si he vendido gracias a esta acción publicitaria? es necesario tener muy claro el efecto de cada euro que se invierte en publicidad.
Por tanto, con toda esta información en mente, podemos cribar un poco mejor dónde estamos, cómo estamos y cómo mediremos el éxito de la inversión. Nunca invirtáis 1.000 € en una campaña publicitaria cuyo objetivo es conseguir beneficio con ventas en la que os vayan a dar un reporte de cuantas visitas habéis conseguido gracias a eso, ya que no serás capaz de saber si has ganado más o menos de 1.000 €. El conocimiento es la clave.
Suponiendo que nuestro objetivo es la venta, y con todos los datos anteriores respondidos. Podríamos empezar a afinar nuestra acción. Aquí dependemos de nuestra tienda online, y la pregunta sería:
- ¿Cuánto vende mi web por cada visita?
- ¿Qué productos de los que vendo me son más rentables?
- ¿Cual es el margen de beneficio de cada uno de los productos?
Estas respuestas nos guiarán para poder comparar el coste de la publicidad frente al beneficio posible a obtener. Un ejemplo:
En una web de ejemplo, por cada 1000 visitantes, me compran 3. En la campaña que voy a hacer, me cobran por cada persona que visita mi web. El coste de cada visita es de 0.15 €. Por tanto, 1000 visitas me cuestan 150 €. Si solo voy a materializar 3 ventas, solo debería promocionar artículos que me dejen más de 50€ cada uno de beneficio. Si promocionase cualquier artículo, estoy avocado a perder toda la inversión.
A partir de esos datos objetivos y cuantitativos, podemos eliminar mucho riesgo, y "no meter la pata", dejando de jugar al azar. Pero aquí también interviene el mensaje publicitario que pongamos para atraer a nuestro publico objetivo (a ese que nos va a comprar), la página de aterrizaje a la que llegue, que le motive a comprar y no se vaya,... hay factores que no podemos calcular a priori, pero aun así, vamos a seguir avanzando en la técnica para dejar cada vez más lejos el azar.
Una vez hemos estudiado todo lo posible y conocemos nuestras posibilidades, debemos hacer un primer experimento en cada uno de los medios que hayamos visto interesantes, para poder medir si la realidad de la campaña cuadra con nuestro análisis, y si no, podemos ver donde ha fallado y corregir. Seguramente en 2 o 3 experimentos, tengamos ya la campaña bien definida para realmente hacer una inversión en firme aumentando el retorno de la inversión (ROI).
Incluso durante esa inversión fuerte que puede durar varios meses, debería monitorizarse los parámetros que definen la rentabilidad de la campaña de forma periódica para detectar cualquier anomalía y asegurarnos de que "no tiramos el dinero".
Espero que esta entrada pueda seros útil y os agradezco cualquier comentario, o experiencia personal que nos ayude a todos a conseguir cada día un mejor negocio online
José Carlos Calvo
Hola Jose,
ResponderEliminarPersonalmente he encontrado mucho éxito haciendo pruebas de anuncios en Google Adwords. También el integrar tracking codes a todas nuestras ligas en email marketing.
Sin duda alguna los tomadores de decisión en las empresas, desean métricas muy especificas y directamente relacionadas a su inversión; la buena noticias es que combinando correctamente google analytics con google adwords y un buen sitio web - todo es posible.
Gracias por el articulo.
Saludos cordiales,
Jorge García
Director General
ELOES México.