El boca a boca siempre ha sido una buena señal de que un producto estaba gustando y una buena forma de ahorrarse dinero en costes publicitarios. La llegada del marketing con influencers ha dinamizado esta antigua tradición, dándole un nuevo prisma que permite aumentar su radio de efecto. Un influencer, al fin y al cabo, lo que hace es un boca a boca a gran escala; los seguidores de estas personas los consideran “amigos” de las redes, con los que interactúan dejando mensajes, conociendo sus vidas, etc. Si un amigo tan popular le dice a toda su pandilla de amigos (que puede, tranquilamente, llegar a ser de más de medio millón de personas) que ha probado un producto genial, o que se va de vacaciones a un hotel genial, todos esos amigos o seguidores sentirán la influencia de esas palabras a la hora de decidirse por un producto, servicio o marca.

¿Pero tienen esas recomendaciones el mismo éxito o potencia que el tradicional boca a boca? El crecimiento del marketing con influencers ha hecho que muchos de los usuarios vean claramente el negocio que hay detrás de las recomendaciones de sus “amigos” los influencers. ¿Pueden fiarse de lo que dicen? Vamos a hacer un repaso a las probabilidades de que un usuario siga las recomendaciones que hacen sus influences.

El estudio se ha llevado a cabo en Estados Unidos; el sitio del que han nacido la mayoría de influencers del mercado y donde esta práctica está más extendida. Los resultados indican que el 82% de los encuestados estarían más dispuestos a seguir una recomendación de un influencer que de un cliente que ha probado el mismo producto (72%).
Hay que tener en cuenta que los influencers dan recomendaciones con mucha más frecuencia (hasta 22,2 veces más cada semana) y de forma más directa; usando palabras como “compradlo” o “probadlo”. Esto se traduce en una media de 22 conversaciones a la semana que recomiendan algún producto, marca o servicio, lo que demuestra la importancia de los influencers para los vendedores.

Otro factor a favor de los influencers es la forma en la que presentan el producto; el 92% de los participantes cree que los influencers explican mejor el funcionamiento de éste y dan información más útil, mientras que solo un 83% cree que las opiniones de los clientes sean igual de completas. También ganan los influencers en el campo de “veracidad”; a la pregunta “¿Crees que es creíble lo que dicen en la recomendación? el 94% cree que la información de los influencers es de fiar, mientras que un 83% cree la opinión de los clientes.



Hemos podido ver que, efectivamente, el marketing de influencers da resultados. Pero, ¿cuáles son los factores de influencia y cómo pueden aprender los vendedores de estos resultados para integrar con éxito una estrategia con influencers?

• Elegir al influencers adecuado

Una de las claves es dar con microinfluencers; es decir, no ir a buscar a celebridades tradicionales, sino más bien a personas que trabajan en un campo especializado, o que hablan de algo en concreto, se sienten apasionados por el tema y resultan más auténticos. Los microinfluencers son más accesibles y además son más valiosos para los vendedores, ya que los clientes confían en ellos debido a su pasión y conocimiento del ámbito en el que se mueven.

Valga decir, evidentemente, que el producto ha de tener relación con la temática que rodea al influencer o microinfluencer en cuestión. Aunque encuentres a un influencer dispuesto a promocionar un producto, si su target de audiencia no es el mismo de tu marca, no vale la pena hacer la inversión.

• Ser transparente sobre las relaciones de tu marca con influencers

Dado que las recomendaciones que hacen los influencers son remuneradas, hay que contar con que la gente tenga la mosca detrás de la oreja y desconfíe por naturaleza de un mensaje pagado. Este es el aspecto más delicado de las estrategias de marketing con influencers; los usuarios quieren asegurarse de que la información que van a obtener es tan valiosa como objetiva. Es por eso que resultaría una mala idea empezar a crear esta relación entre marca, influencer y cliente, generando desconfianza al ocultar el hecho de que se usan influencers como forma de hacer publicidad. Ser lo más transparentes posible sobre este tema es más beneficioso, y si al influencer le ha gustado de verdad el producto se notará más autenticidad en él o ella y ésta no estará manchada por el secretismo de la marca con respecto a la relación remunerada con el influencer.

• Prepararse para los retos del marketing con influencers del futuro

El marketing con influencers va a seguir su camino en busca de vías de fidelización y conversión más eficaces, y eso incluye la necesidad de llegar a los consumidores de una forma más auténtica y digna de confianza. Lo mejor que pueden hacer los publicistas es prepararse para una posible crisis de confianza y ampliar su catálogo de tácticas para recuperar a sus clientes.

Aunque el futuro sea incierto y el ritmo al que evoluciona el sector del marketing es vertiginoso, existen ciertas cosas que nunca cambian; el boca a boca es una de ellas. Como mejoremos o empeoremos esas tácticas irá dependiendo de la experiencia y de los usuarios, así que la mejor baza está en conocer y tener siempre muy presente los cambios en el público al que nos dirigimos y estar al día de las tendencias del sector.

Y como no, no podemos despedirnos sin presentaros a la persona responsable de tan magnífico post :) Sonia Mañé Vernia


Periodista especializada en medios digitales y actual editora de contenidos en IEBS Business School.