En esta entrada os contaremos todo lo que necesitas saber sobre los TPVs
Si estáis en el proceso de creación de un Negocio Online, hay que tener muy en cuenta el TPV, ya que es probable que afecte a nuestra fecha de lanzamiento, sí sí, has leído bien, a nuestra fecha de lanzamiento. Resulta que el proceso de pedir un TPV Virtual es como "la pescadilla que se muerde la cola" ¿y por qué? porque para lanzar tu negocio online necesitas tener el TPV funcionando, pero para que te den el TPV te piden ver la web, por lo que tienes que publicar sin el TPV para que la gente del banco pueda examinarla y ver el proceso de compra.
Lo bueno de saber que esto es así, es que puedes prever el tener una versión previa en un servidor de pruebas, y darle al banco esa URL para que vean como será tu web. En esa comprobación además del proceso de compra, comprueban tu política de privacidad, de devoluciones, nota legal, etc. Esto quiere decir que prácticamente debes tener la web 100% terminada y con algunos productos o servicios comprables, para que puedan autorizar el TPV.
Y dado que pedir un TPV no es solo ir al banco y que te lo den, es posible que se necesiten entre una y tres semanas en conseguirlo, así que cuanto antes empecemos a gestionar la solicitud de TPV Virtual mucho mejor, para que no sea la causa de un retraso en nuestro lanzamiento.
Las principales variables en las que tenemos que fijarnos de un TPV son las siguientes:
- Comisión por operación
- Comisión mínima por operación
- Cuota mensual
- Margen de seguridad
Comisión por operación
El banco se quedará un pequeño porcentaje de cada operación que hagas, y puede oscilar entre el 0,35% y el 3,5% (casi 10 veces más), y puede que haya opciones más baratas y más caras, pero este es el rango que he conocido en los 12 años que llevo en el sector del negocio online.
El porcentaje más alto, es decir 3,5%, lo tiene PayPal, que es un medio bastante caro, pero a cambio genera mucha confianza en los compradores a nivel internacional, así que habrá que sopesar mucho si merece la pena, o si es necesario ese plus de confianza en el medio de pago.
Los porcentajes inferiores se consiguen si tienes una buena trayectoria con tu banco, o ven que puedas ser un buen cliente. Suele ir sumado a que tengas otras vinculaciones con el banco, como puede ser el pago de nóminas, seguros, domiciliaciones, y cualquier otro producto que el banco piense que puede ganar dinero gracias a ti. Es decir, que conseguir un buen porcentaje dependerá en gran medida de tu capacidad para negociar y hacerle ver al banco que vas a ser un magnífico cliente, y que si no aprovechan la oportunidad, te irás con otro banco.
Hay negocios donde negociar esta comisión no es excesivamente relevante, como por ejemplo si vendemos un producto o servicio donde nuestro margen es superior al 50% de la venta. En este caso, notaremos poco si en lugar de un 0.90% es un 0.65%. En cambio, si nuestro margen fuese del 5% de la venta, esta negociación es crucial, ya que un 0.9% es un 18% de nuestro margen, y un 0.65% será un 13%, por lo que la diferencia entre una opción y otra es un 5% de nuestro margen de venta.
Hay que tener esto muy en cuenta, ya que si nos vamos a los extremos en el caso anterior, podemos hacer los siguientes números: Imaginemos un negocio el el que el margen de cada venta es un 10%, y que nuestras ventas anuales son de 1 millón de euros, es decir, que nuestro margen es de 100.000 €, y donde tras pagar nóminas, y gastos de estructura, nos quedasen 10.000 € de beneficio. Pues bien, si operamos con un TPV al 3.5%, resulta que el banco nos cobrará a lo largo del año 35.000 € en comisiones por operación, lo que implicará que en logar de ganar 10.000€, estamos perdiendo 25.000 €. En cambio, con un TPV al 0.35% pagamos en comisiones la cantidad de 3.500€ al año, por lo que aun nos quedan 6.500€ de beneficio, lo que implica ganar 31.500€ más que con el otro TPV.
Comisión mínima por operación
Otro dato habitual es tener un mínimo de comisión por operación, como por ejemplo 0.25€ o 0.10€. En los años que llevo en el sector de la creación de negocio online, he visto desde 0.01 € hasta 0.35 €, lo cual puede ser muy relevante. Esto significa que si tras aplicar el porcentaje de comisión sobre la venta, saliese inferior al mínimo, pues nos cobrarán el mínimo.
Veamos como usar ese dato dependiendo de nuestro producto. Siempre a la hora de negociar un TPV es bueno llevar bien claro cual es el precio medio de una venta en nuestro negocio, para en base a ello aplicar las condiciones del TPV y ver en realidad cuanto nos cobran.
A modo de ejemplo imaginemos que nuestra venta media es de 12 €, y nos ofrecen un TPV al 1% de comisión y con un mínimo de 0.25€ por operación. Esto significará que el 1% de 12€ es 0.12€ de comisión, por lo que nos cobrarán en realidad 0.25€. En este supuesto, no debemos seguir hablando de porcentaje con el banco, ya que eso no se aplicará, necesitamos negociar el mínimo por operación, ya que en la práctica al pagar 0.25€ por cada venta de 12€, estamos pagando más del 2% en comisiones de TPV.
Si en caso contrario, nuestra venta media fuese de 100€, entonces seguramente no nos importe el mínimo por operación, y debemos centrar todos nuestros esfuerzos en conseguir el porcentaje más bajo de comisión.
Cuota mensual
Algunas entidades bancarias, cobran una mensualidad por el TPV que suele oscilar entre 0€ y 6€. Desde mi punto de vista son cantidades pequeñas, que son 100% asumibles, ya que si nuestro negocio no nos da ni para pagar 6€, pues mal vamos. Pero en cualquier caso podemos tenerlo en cuenta en algunos modelos de negocio. Por ejemplo, si tenemos un negocio que vende 2.000€ al mes (vendemos citas online para nuestras sesiones de REIKI, por lo que todo es 100% margen). Pues bien, en este supuesto un TPV al 1% con 0€ mensuales nos costará 20€ al mes, y en cambio un TPV al 0.8% con 6€ mensuales nos costará 22€ al mes, por loq ue en estas cantidades si puede ser un dato a tener en cuenta, pero no será muy relevante en cualquiera de los casos.
Margen de seguridad
Esta variable no es tanto un dato a negociar, sino una decisión de cada empresa. Normalmente podemos poner el TPV en modo 100% seguro (pedirá tarjeta, CVV, y clave de operaciones o similar) para garantizar que las ventas están confirmadas por la entidad bancaria del cliente, y por tanto no están usando la tarjeta de forma fraudulenta.
También se puede poner un límite algo más laxo, como por ejemplo que ventas inferiores a 20€ no tengan tanta seguridad, de forma que no se piden tantas comprobaciones, pero a posteriori el cliente podría anular el pago alegando que no lo hizo y que habrá sido una compra fraudulenta.
Entonces ¿tiene algún sentido tener el TPV en modo que no esté 100% seguro? sí que lo tiene, y la cosa es que cuando está 100% seguro hay muchas tarjetas que no pueden pagar (no se acuerda del pin, el banco no la activado para compra online, y algunos casos más), por lo que perdemos esas ventas. Así que las preguntas a hacerse serías:
- Si me pagan y después se anula, ¿me afecta mucho? hay negocios donde no afecta casi nada, por ejemplo, la venta de entradas para un concierto en el que no vamos a llenar aforo, en tal caso, si compra y después anula, tampoco hemos perdido mucho.
- Cuanta gente anula en tu negocio al cabo del año, quizá si es muy muy poca gente, entonces tampoco nos afecte mucho a nuestro bolsillo
- ¿Cuantas tarjetas se rechazan al año en modo 100% seguro? si son muchas ventas las que perdemos por este motivo, quizá haya que flexibilizarlo
Con estas 3 preguntas respondidas, podemos hacer números y ver cual de las opciones nos genera más beneficio, ya que a modo de ejemplo si estando 100% seguro dejo de vender 10.000€, pero estando con un margen de 20€ me anulan 500€ en ventas, entonces estaré ganando 9.500€ más en modo no seguro, pero esto hay que pensarlo bastante y hacer experimentos para poder sacar datos reales según el negocio en el que estés.
Caso de ejemplo
Tras negociar con 3 entidades bancarias obtenemos las siguientes condiciones:
- Banco A: 1.0% de comisión con un mínimo de 0.25€ por operación
- Banco B: 0.4% de comisión con un mínimo de 0.10€ por operación
- Banco C: 0.6% de comisión con un mínimo de 0.01€ por operación
Está claro que el Banco A queda fuera ya que es más caro en todos los casos. Pero entre B y C ¿con cual quedarse? pues depende de nuestra venta media.
Si nuestra venta media es de 10€, entonces:
- Banco B: Se aplicaría la mínima y nos cobraría 0.10€ por operación
- Banco C: Se aplicaría el porcentaje y nos cobraría 0.06€ por operación. Nos quedamos con esta opción.
Si nuestra venta media es de 45€, entonces:
- Banco B: Se aplicaría porcentaje y nos cobraría 0.18€ por operación. Nos quedaríamos con esta opción.
- Banco C: Se aplicaría porcentaje y nos cobraría 0.27€ por operación
Hay modelos en los que el margen es tan ajustado y el volumen de ventas tan grande, que incluso pueden pensarse tener 2 TPVs y que el sistema active en cada venta el que menos comisión vaya a costar, ya que si por ejemplo, con los bancos anteriores, tuviesemos en total 50 millones de ventas anuales, en las que la mitad del volumen fuese de ventas de 45€, y ya otra mitad de 10€, entonces en computo anual resultaría lo siguiente:
- Banco B: 350.000 € anuales en comisiones
- Banco C: 300.000 € anuales en comisiones. Nos quedaríamos con este
Pero si hiciesemos un sistema que decidiese si usar B o C dependiendo del importe, conseguiríamos un MIX como el siguiente:
- MIX Banco B y Banco C: 250.000 €
Conclusiones
Elegir y negociar un TPV puede ser crucial en nuestro modelo de negocio, e incluso puede ser la diferencia entre ganar o perder dinero a final de año. Además, puede que cada año cambien las condiciones en cada banco, por lo que si es relevante para nosotros, debemos volver a informarnos sobre las condiciones de cada uno.
Los bancos tienen mucha precaución para dar un TPV Virtual, por lo que si no has tenido nunca relación con un banco, entonces será difícil que te den un TPV, a menos que les generes la suficiente confianza.
¿Alguna vez has negociado un TPV Virtual para tu negocio online en mejores condiciones de los ejemplos que se han dado? Seguro que todos los lectores te agradecen esa información, para saber donde pueden estar los límites de la negociación dependiendo del volumen del negocio.
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